En contra de la creencia popular, los clientes potenciales suelen ser receptivos a las llamadas en frío -que se refiere a la comunicación para ofrecer un producto o servicio sin conocer al cliente-. Un estudio realizado hace pocos años por la consultora Rain Group reveló que el 82% de los compradores acceden a tener reuniones con representantes de ventas después de una llamada en frío.

Sin embargo, es importante destacar que, hoy en día, la prospección de llamadas en frío ya no es efectiva según cómo se hacía hace 20 años; es necesario complementarla con nuevos tipos de acciones. Por ejemplo, considerando una notable premisa del padre del marketing Philip Kotler -“la mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos”-, ¿por qué no mejor abordar a un cliente luego de que reciba una recomendación de parte de alguien de su círculo personal o profesional, con respecto del servicio o producto que queremos venderle?

Y es que, según el experto en ventas, empresario e inversor estadounidense Grant Cardone, a la mayoría de la gente no le gusta tratar con personas o empresas desconocidas, ya que muchos de los seres humanos somos “animales de rutinas”. Nos gusta ir a los mismos supermercados, restaurantes, bares y hacer compras en ciertos sitios. Cuando algo distinto ‘rompe’ con esa rutina -a manera de alerta-, es entonces cuando nos preguntamos ‘¿Quién es esta persona o empresa que quiere ofrecernos esto?’. Es probable que esta barrera mental se nos presente con muchos potenciales clientes, lo cual es una respuesta esperada.

11 estrategias en torno a las llamadas en frío para ventas de intangibles más efectivas

1. Es muy importante, antes de hacer el abordaje mediante la llamada en frío, tener claro quién es nuestro cliente ideal: debemos conocer el nombre de la empresa y el sector o industria al que pertenece, así como los cargos y nombres de personas clave. Así mismo, hay que identificar cuál método o canal de comunicación será más ideal o le viene mejor a ese prospecto. De esa forma, seremos más precisos y ganaremos tiempo. Otro aspecto importante es que también hay que tener en cuenta su tiempo y su privacidad.

2. Usar las redes sociales previamente, como por ejemplo LinkedIn, nos puede dar la oportunidad de acercarnos a un contacto desde cero. Por otra parte, dado que ciertas personas muestren cierto rechazo a hacer negocios con desconocidos, las redes sociales o cualquier acción que nos haga ser más conocidos o sobresalir en el mercado, será de gran apoyo a la hora de contactar en frío

3. Enviar un mail en frío, antes de la llamada, también es muy efectivo.

4. Para el envío de ese correo previo, es recomendable trabajar con una base de datos, o también se puede optar por el uso de sitios web pagados que ofrecen servicios para encontrar emails de los prospectos que necesitamos (Ejemplos: Email Hunter, Find that Lead o Find that Mail).

5. Tan importante como usar una base de datos es hacer uso de una redacción muy estratégica, personalizar los correos, escribir los nombres y cargos de las personas a las que nos dirigimos, y por supuesto, hacer copywriting, es decir escribir textos que verdaderamente enganchen.

6. Solicitar remisiones o referencias: consiste en ponerse en contacto con un cliente existente, preferiblemente un cliente satisfecho, y pedirle que te recomiende a sus amigos, familiares y a toda su red de contactos. Las referencias pueden desempeñar un papel importante a la hora de mejorar tus técnicas de llamada en frío.

7. Ahora sí, entrando a la llamada en frío, es fundamental acertar en los primeros 30 segundos. Si empiezas fuerte, es más probable que termines la llamada con éxito. ¿Qué significa esto? Una técnica del experto en ventas inmobiliarias, Bryan Casella, es reflejar a los clientes copiando literalmente su tono, su ritmo y su volumen, para generar un aire de familiaridad y la sensación de ‘quizás conozca a esta persona’. Al hacerlo, la idea es captar el tono del cliente potencial y entrar en su misma longitud de onda, haciendo que se sienta más cómodo.

8. También es importante tener un argumento de llamada previamente definido, planificar los horarios de llamadas y, de igual manera, preparar preguntas de cualificación, es decir preguntas con las que el cliente reflexione sobre sus necesidades o problemas.

9. No pierdas tiempo y ve directamente al grano. Utiliza una declaración concisa que aborde inmediatamente un obstáculo común y recurrente al que se enfrente tu cliente potencial, y muestra cómo tu producto le puede brindar la solución. La frase debe ser breve pero impactante.

Este es un ejemplo de cómo abrir con una declaración de fuerza:

“Hola (nombre del cliente potencial), he tratado con varias empresas de su sector que han luchado repetidamente con (punto crítico específico). La solución que ofrecemos ha beneficiado a montones de empresas como la suya para superar este problema mediante (descripción de la solución). Me encantaría seguir hablando de cómo podemos ayudarle a conseguir resultados similares”.

10. Atrae a tu cliente potencial con preguntas que le hagan reflexionar, que le hagan hablar más y que creen una conversación más profunda. Si tu equipo no capta toda la atención del cliente potencial durante la llamada, es probable que la conversación no conduzca a una conversión.

11. ¡Sé paciente y mantente positivo!

Actualmente, es probable que muchas personas no quieran que alguien desconocido les venda algo, pero aceptan comprar cuando les solucionan un problema o una necesidad. Si logramos acertar con eso, indistinto del medio que utilicemos, tendremos un punto a favor para crear una relación profesional desde cero.

Todas las estrategias y técnicas que te recomendamos en este artículo serán valiosas para tu gestión, ya que, finalmente, deben invitar al ‘llamado a la acción’ en la llamada o en el correo, es decir invitar al potencial cliente a una reunión o a la presentación de alguna propuesta, o que realice la compra directa de nuestro producto o servicio.

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