Motivos por los que 80% de los CSP Directos tendrán que cambiar su modelo de negocio

Por Ronny – 15 de junio, 2018

No te quedes atrás. Microsoft está cambiando sus modelos de entrega de Proveedores de Soluciones en la Nube (CSP, según sus siglas en inglés) para enfatizar las habilidades de sus colaboradores para servir a sus clientes finales tanto en el front-end, con productos y servicios únicos, y en el back-end, con la habilidad de proveer tanto altas cantidades de volumen como servicios de soporte. Si estás listo, este es tu momento. Pero quizás también es el mejor momento para hablar otra vez de tu modelo de negocios. Sin importar el tamaño de la organización, sin importar las especificaciones de su modelo, Microsoft está cambiando, una vez más, el campo de juego. Ocasionalmente, pareciera que el cambio viene de todas las direcciones y lo mejor que podemos hacer es forzar lo peor a un lado, con la esperanza de quedarnos solo con las mejores oportunidades.

Nadie quiere ser el menos afortunado.

Como proveedor de CSP o SaaS, pudiese parecer que los modelos de provisión de servicio cambian con aun mayor velocidad. La propiedad intelectual, la automatización, el crecimiento regular de ganancias y ofertas de apoyo están pasando al frente mientras que Microsoft permanece, como mínimo, interesado en las ofertas originales y habilidades de incremento que los proveedores puedan llevar a la mesa. Estos cambios retarán, especialmente, a los CSP que funcionan de forma directa. Este es el momento para toda compañía con interés en la nube, en los servicios que entrega Microsoft y en la manera en que su propia propiedad intelectual es transmitida, tome la decisión sobre como ofrecer productos de valor a sus clientes en una manera que los beneficie, y que Microsoft considere tanto valiosa como favorable para la marca. Nadie quiere ser el menos afortunado, hecho a un lado mientras Microsoft se hace aún más estricto con su red de compañeros.

¿Qué debes anticipar?

En este artículo, te explicaré algunos de los cambios al programa CSP de Microsoft y ofreceré sugerencias sobre la mejor manera en que puedes prepararte para enfrentarlos. Por supuesto, Intcomex Cloud ha estado estudiando el ambiente para entender la manera en que el mundo de CSP está cambiando, y nos hemos estado posicionando para hacernos compañeros importantes para los CSP Directos e Indirectos, al mismo tiempo nos preguntamos cómo debemos cambiar y cómo ayudamos a nuestros clientes a cumplir sus metas. La mayoría de nosotros, las personas que trabajamos en el mundo de CSP, estamos familiarizados con la oferta de Microsoft y sus dos niveles básicos de aliados: CSPs Directos y CSPs Indirectos. Puedes recordar que, en su forma inicial, Microsoft no especificó quien debería suscribirse a qué, sintiendo que no podían pedir que todos los proveedores cumpliesen con todos los requisitos. Si la idea original era el tener al Proveedor Directo como un servicio de marquesina, se hizo aparente que muchos podían querer el estatus, pero muy pocos cumplían con los requisitos que mejorarían la noción Microsoft. La pregunta abierta fue si Microsoft mantendría este estatus quo o si trataría de incluir a los CSPs en su dominio, de alguna otra manera.

Solo 20% de los CSPs Directos mantendrán su estatus

Actualmente, hay más de 5,000 CSPs Directos inscritos, donde, originalmente, Microsoft solo había esperado tener a 1.000. Para sorpresa de nadie, existen tantos CSP Directos que Microsoft incluso ha eliminado la opción de inscripción en muchos países, ha re-inventado y hecho más estricto los planes y requerimientos para medir la adherencia a los requisitos del programa. Se acabaron los días de tener planes para alcanzar el estándar. Cumplir o cambiarse al programa indirecto es el mensaje que se ha publicado estos últimos días. Si bien no vino de sorpresa, las noticias dejan a muchos Proveedores Directos tratando de entender el nuevo campo de juego, y teniendo que decidir si vale la pena el invertir el tiempo y dinero necesario para continuar trabajando con un proveedor de CSP Indirecto. Esta elección significa que es necesario el evaluar modelos de negocios tanto desde la perspectiva de la compañía, como desde la perspectiva de Microsoft. Las preguntas que muchas compañías pueden estarse haciendo son:

¿Elegimos el modelo correcto? ¿Qué ganancia obtendré del Modelo Directo en comparación con la inversión que Microsoft nos está pidiendo hacer? ¿Cuáles son las alternativas? Todas son preguntas importantes, pero primero lo primero.

¿Cuáles son los nuevos requerimientos?

Hay varios, pero unos se destacan como los más importantes.
Los CSP Directos tendrán que comprar el Apoyo de Microsoft en el futuro, empezando con el Paquete Avanzado que costará 14,500 dólares al año. Si bien catorce mil puede no sonar como una cifra significativa, se debe considerar si hay suficiente ganancia para justificarla.

Operar una infraestructura que incluye, como mínimo, auto-facturas, chequeo al crédito del cliente, apoyo al cliente y una relación exitosa de cliente con Microsoft, significa que necesitaras por lo menos una plataforma entera para manejar las ofertas basadas en suscripciones. Dado que no todos pueden invertir miles de dólares en el desarrollo o adquisición de un portal, este puede ser un factor decisivo para muchos.

Los Proveedores Directos tendrán no solo que demostrar sus ofertas añadidas (Servicios de Gerencia, sus propios servicios o productos adicionales a las ofertas de MS). Hay un motivo válido detrás de este requerimiento. Microsoft espera que los CSPs Directos sean capaces de aumentar el nivel del negocio más que cualquier otro aliado, lo cual nos lleva de forma directa a la parte comercial.

Microsoft empezará a ver de forma de cuidar las ganancias y su crecimiento, en busca de quedarse solo con aquellos con las cifras más fuertes que hayan demostrado la habilidad de crecer. De hecho – los números son significativos – como CSP Directo y, de acuerdo a planes realistas, debes esperar producir un mínimo de seis cifras el primer año.

Conclusión

En resumen, todos los proveedores deben considerar el portafolio que han creado y pueden proveer, que pueda traer aún más valor a la oferta nube de Microsoft. Y no es solo cosa de capacidad – es el demostrar que puedes automatizar tus operaciones CSP. Necesitas un portal de nube y, finalmente, necesitas un servicio de soporte al cliente enmarcado en el ITIL. Desde nuestra perspectiva, solo 20% de los aliados directos actuales cumplirán fácilmente con todos los requerimientos. Los nuevos aliados que se unan serán una futura excepción, y el proceso de aceptación será largo. Microsoft espera trabajar con la mayoría de los aliados bajo un modelo indirecto, así que puede ser el momento correcto para estudiar el estándar de comparación.

¿El modelo Indirecto es mejor?

Sin importar su estatus, las preguntas generales para cualquier Proveedor Microsoft de Soluciones de Nube son sobre cómo mejorar la inversión de manera de poder continuar trabajando con Microsoft y proveer servicios de alta calidad a sus clientes. ¿Cuál es la inversión de tiempo y dinero? ¿Se puede crecer lo suficiente, y de manera simultánea crear la infraestructura que Microsoft solicita? Dado que los incentivos de Microsoft no cambiarán junto estas nuevas demandas, ¿Es mejor crearla, comprarla, o el igualar las fuerzas de un buen aliado?

Ciertamente. Siendo honestos, esperamos que Microsoft desee que muchos CSPs Directos consideren cambiarse al modelo Indirecto, y escojan a un Proveedor Indirecto con el cual aliarse. Sin importar que sea un proveedor Directo o Indirecto, es el momento ideal para evaluar el mejor modelo para enfrentar el futuro al que Microsoft nos dirige. Es hora de empezar a cuestionar a los Proveedores Indirectos sobre la posibilidad de crear un acercamiento alternativo para ti. Ellos son los que, ahora, deben ayudarte a construir el negocio.

Como CSP Directo, has proporcionado servicios, y sabes lo que los otros proveedores Directos les prometen a sus clientes – debes entender los servicios que el Proveedor Indirecto ofrece, y pensar en cómo igualarlos.

Necesitas ver cuánto Margen CSP comparten con Re-vendedores Indirectos y qué tan estable han sido los mismos.

Naturalmente, querrás investigar los servicios adicionales que el Proveedor Indirecto tiene para ayudarte a triunfar en la manera en que crees mereces hacerlo. Debes estudiar la forma en que estos servicios pueden complementar los tuyos, y cómo puedes empaquetarlos.

Es de gran importancia que dichos servicios puedan expandirse y crecer al mismo tiempo que tú.

Finalmente, querrás a un proveedor con experiencia, y que te ayude a desarrollar una propuesta de valor única para tus clientes.

Intcomex Cloud puede responder a todas estas preguntas no solo para satisfacerte hoy, pero también para satisfacer tu habilidad de crecimiento. Visita el sitio web hecho específicamente para cubrir el tema, e inscríbete para webinars o agenda una reunión con uno de nuestros consultantes expertos, hoy.